【導(dǎo)讀】連接器是電子產(chǎn)品中不可或缺的一類元器件。但連接器品類和供應(yīng)商繁多，在以往的連接器選型和采購過程中，工程師常常不得不溝通多家供應(yīng)商以確定最終的方案，無形中增加了研發(fā)和采購的成本。為了有效解決這個問題，作為全球連接器的專業(yè)授權(quán)分銷商的Heilind提出了“大小數(shù)量，一站購齊”的計劃，希望透過Heilind的服務(wù)，幫助客戶一次解決連接器采購中的需求問題。
“之所以有這樣的底氣，這與Heilind多年專注的定位、深厚的行業(yè)積累息息相關(guān)。”Heilind亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁在接受電子元件技術(shù)網(wǎng)采訪時介紹說，“Heilind從1974年成立伊始，一直專注于連接器業(yè)務(wù)，目前在北美是最大的連接器分銷商，2013年連接器業(yè)務(wù)占到總銷售額的85%，目前代理了140多個世界領(lǐng)先廠商的連接器產(chǎn)品。2012年亞洲公司成立之后，也延續(xù)了美國總部的策略。廣泛的產(chǎn)品線覆蓋，為公司“一站購齊”的策略奠定了基礎(chǔ)。”
圖：Heilind亞太產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁 (Jason Siau)
蕭俊仁表示，未來在亞太市場，Heilind將采取更為積極的策略和行動。一方面他們展開了強(qiáng)力的市場推廣攻勢，另一方面也在進(jìn)行銷售和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的布局，延伸自己的觸角。“以前很多產(chǎn)品都是客戶在美國設(shè)計，在亞洲地區(qū)，尤其是中國進(jìn)行制造。我們的目標(biāo)是：Design in Asia，Revenue in Asia。”蕭俊仁說道，“因?yàn)槲覀冊趤喬珔^(qū)是從零開始，所以必須做得積極。這也給供應(yīng)商們一個訊號，他們會認(rèn)為你真的是希望將亞洲的業(yè)務(wù)做好，真的是用心將產(chǎn)品做好。”
Heilind的努力顯然已經(jīng)打動了眾多連接器原廠供應(yīng)商。在日前的采訪中，Molex、TE Connectivity、Emerson、Keystone、Switchcraft等紛紛帶來了自己的方案，向中國市場傳遞最新的技術(shù)信息。
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TE：聯(lián)手分銷商，深耕工業(yè)市場
TE Connectivity連接器方面的業(yè)務(wù)在工業(yè)、通信、消費(fèi)電子、汽車等領(lǐng)域都有廣泛的覆蓋，而未來在中國，工業(yè)市場將成為TE關(guān)注的重點(diǎn)之一。
泰科電子（上海）有限公司（TE）渠道分銷主管崔巍分析工業(yè)市場的前景時表示，中國整個的工業(yè)行業(yè)規(guī)模持續(xù)增大，同時市場對于工業(yè)品的品質(zhì)要求越來越高，因此廠家在產(chǎn)品設(shè)計階段開始尋找品質(zhì)更好、可靠性更高、通用性更強(qiáng)的產(chǎn)品，這就為TE提供了市場機(jī)會。崔巍認(rèn)為，未來中國的工業(yè)市場在自動化領(lǐng)域，如過程控制、節(jié)能儲能及樓宇智能控制方面會有較大的容量；同時在新能源方面，也會有顯著的增長。
左一，泰科電子（上海）有限公司（TE）渠道分銷主管崔巍
崔巍在采訪中特別介紹了TE的Dynamic系列連接器，其逐步在工業(yè)領(lǐng)域得到廣泛認(rèn)可及選用，主要用于產(chǎn)品如伺服器、PLC到各種電源管理模組；行業(yè)從電梯、軌道交通到新能源等。
Dynamic系列的特點(diǎn)是高可靠性、低維護(hù)成本及其帶來簡單、準(zhǔn)確的生產(chǎn)裝配工藝變革，特別適合對工控環(huán)境要求比較苛刻的應(yīng)用，如震動及較大溫度變化。同時它是模組化開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品系列按照不同額定電流等級來設(shè)計，現(xiàn)有D1000/D2000/D3000/D4000/D5000系列，寬范圍的產(chǎn)品系列和一致的產(chǎn)品使用設(shè)計給工程師帶來的是在設(shè)計選型上的高效和快捷。
由于工業(yè)領(lǐng)域的客戶應(yīng)用比較分散，所以TE正在不斷加強(qiáng)與分銷商的合作，通過分銷商廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)去了解每個客戶及行業(yè)的對于連接器產(chǎn)品的特殊化需求，在不斷與客戶的交流中學(xué)習(xí)，著力開發(fā)定制化的產(chǎn)品來滿足具體客戶及行業(yè)的需要。“TE產(chǎn)品線范圍非常廣，只要是和連接有關(guān)，和切換相關(guān)的應(yīng)用，我們都會有相關(guān)產(chǎn)品涉及和支持，并通過TE工程師的努力給客戶帶來最優(yōu)整體解決方案。同時，通過Heilind這樣的分銷商，能夠聽到更多中小型客戶的聲音，不斷做改善我們的產(chǎn)品及服務(wù)，這讓我們變得更有競爭優(yōu)勢。”崔巍總結(jié)道。
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Molex：看好中國汽車連接器市場
作為一家全球知名的連接器廠商，Molex在過去幾年中手機(jī)和高端通信市場成就了其50%以上的業(yè)績，其完備的手機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品線，除了令其坐穩(wěn)國際客戶的BOM，也受到越來越多國內(nèi)新興手機(jī)品牌的青睞。而目前，公司正在著手在中國開拓新的市場，汽車連接器市場被視為新的增長點(diǎn)。
Molex高級地區(qū)營業(yè)經(jīng)理王中介紹說，針對汽車市場公司已經(jīng)做了大量的技術(shù)準(zhǔn)備。比如汽車連接器小型化是一個重要的趨勢，以前汽車連接器的端子一般有2.8mm、1.5mm、1.14mm，為了能使體積更小，Molex開發(fā)出了Mini50系列產(chǎn)品，只有0.5mm，能夠很好地滿足客戶的需求。
左一：Molex高級地區(qū)營業(yè)經(jīng)理王中
同時，針對汽車電子產(chǎn)品中越來越多的多媒體和數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枰?，Molex專門與福特等廠家合作推出了HS Auto-Link產(chǎn)品，該連接器可傳輸LVDS、以太網(wǎng)、USB這些信號，目前國內(nèi)的一些客戶也已經(jīng)開始使用。此外，未來在線束和鐳雕天線方面，中國汽車市場也應(yīng)該有很大的需求，這些也都是Molex的優(yōu)勢產(chǎn)品。
王中介紹，Molex非常注重業(yè)務(wù)的本地化，公司提出的口號是在任何一個地方都有研發(fā)、在任何一個地方都有工廠、在任何一個地方都可以找到我們的銷售。而針對的汽車這個行業(yè)市場的開拓，Molex希望能夠通過分銷商去覆蓋Tier1、Tier2的汽車配件廠商，將產(chǎn)品做到客戶前端的Design-In中。在評價與赫連德的合作時，王中表示：“我們喜歡的分銷商是那些會做推廣，可以做前端Design-In的，他們可為我們提供增值。Heilind在前期的推廣投入、研發(fā)投入都非常強(qiáng)，我們非常喜歡這樣的分銷商。”
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Emerson Connectivity Solutions：定制化服務(wù)為客戶提供價值
Emerson Connectivity Solutions的業(yè)務(wù)包括同軸微波連接器及線纜和光電轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，其定位在客戶對品質(zhì)要求比較高的領(lǐng)域，如通信、雷達(dá)、醫(yī)療、航空航天等行業(yè)。
談到公司的競爭優(yōu)勢，Emerson Connectivity Solutions亞太區(qū)銷售總監(jiān)劉偉超說：“首先我們是注重產(chǎn)品品質(zhì)的一家公司。連接器看似是一個標(biāo)準(zhǔn)的元器件，但是在內(nèi)部有些很細(xì)微的地方，工藝、材料等等未必是客戶所能關(guān)注到的，而這些關(guān)系到連接器最終的品質(zhì)。第二點(diǎn)，就是我們客戶定制的能力，因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有缘?，?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品未必能夠滿足客戶的需求，量身定制可以充分滿足客戶個性化的需求。”
圖：Emerson Connectivity Solutions亞太區(qū)銷售總監(jiān)劉偉超
劉偉超舉例說，比如客戶需要體積小的部件，我們可以順應(yīng)這個趨勢為客戶提供量身定制的方案，將多種連接器做在一塊板上，這與一個個分立的元器件相比，體積大大減少，而這對于一些在體積和重量方面非常敏感的客戶， 如航空航天方面客戶，是非常重要的附加價值。
“我們在上海的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，完全可以在上海完成量身定制的整個過程，從前期與客戶的溝通、設(shè)計、制造，都可以在中國本土完成——這是我們的優(yōu)勢。” 劉偉超表示。目前Emerson Connectivity Solutions最迫切的，是希望能夠?qū)⒆陨磉@種為客戶量身定制的能力推廣出去，讓更多的客戶了解到，這也是與赫連德聯(lián)手參加展會的初衷。“對于我們來說，早期介入客戶的設(shè)計非常重要，我們可以從概念期開始為我們的客戶提供方案性建議，最大化地為客戶提供價值。”
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Keystone：高品質(zhì)叩開市場之門
Keystone是一家具有68年歷史的致力于生產(chǎn)精密電子互連組件和硬件的公司，其具有代表性的電池座和卡口、保險絲座和卡口、測試探頭等產(chǎn)品并以其高品質(zhì)在業(yè)界贏得了口碑。Keystone亞太設(shè)計與制造總監(jiān)Steven Chua介紹，公司產(chǎn)品的制造80-90%以上都是在美國進(jìn)行的，且都通過了美國或歐洲市場的認(rèn)證，因此能夠確?？蛻舻玫礁玫馁|(zhì)量保證。
左二，Keystone亞太設(shè)計與制造總監(jiān)Steven Chua
Steven Chua表示，Keystone不論是通用的產(chǎn)品還是定制化的方案，都是圍繞著客戶的需求而建立和發(fā)展的。“我們很多產(chǎn)品剛開始面市的時候，都不是一個很通用的產(chǎn)品，但是逐漸發(fā)現(xiàn)很多客戶在應(yīng)用上有共同點(diǎn)，所以就將這些產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品。我們可以從10000多個通用料號中挑選出符合客戶要求的產(chǎn)品，也可以根據(jù)客戶定制化的要求，對產(chǎn)品進(jìn)行一些改裝。”
對于產(chǎn)品未來的發(fā)展趨勢，Steven Chua認(rèn)為小型化會是一個挑戰(zhàn)。同時Keystone也在針對一些特殊的應(yīng)用領(lǐng)域開發(fā)新產(chǎn)品，例如剛剛開發(fā)出的3586/3587/3588，就是特別針對太陽能保護(hù)應(yīng)用而設(shè)計的比較特殊的保險絲座。
Keystone的高品質(zhì)和客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，為其在中國市場打牢了基礎(chǔ)。Steven Chua自豪地說，很多在國內(nèi)交貨的知名OEMCEM，10張BOM中有7-8張會有Keystone的名字；現(xiàn)在國內(nèi)二三線的承包商，也可以在BOM上看到Keystone的名字；而國內(nèi)品牌，只要是對品質(zhì)有較高要求，也會找到Keystone。
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市場需要更多“接地氣”的服務(wù)
有了眾多連接器原廠的支持，Heilind亞太區(qū)的市場開拓具有了保障。而最終獲得成功，還需要Heilind根據(jù)市場需求，推出更多本地化的“接地氣”的服務(wù)。對此，Heilind亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁表示，他們是有備而來。
首先，在小批量采購的支持上，Heilind近年推出的在線小批量采購平臺eStore，被越來越多的客戶所認(rèn)識。“eStore是一個針對小批量購買的平臺，主要是針對研究所，大學(xué)生，或者是中小型公司、用量不大的客戶，直接就可以獲得現(xiàn)貨。而且可以拆包銷售。” 蕭俊仁說。亞太區(qū)的eStore可以看到美國eStore的庫存，并可以從美國庫存中調(diào)貨，“這是對亞太區(qū)的一個有力的支持，表現(xiàn)出我們在亞太區(qū)的決心。” 蕭俊仁表示。目前，亞太區(qū)已經(jīng)支持人民幣交易。
在供應(yīng)鏈管理方面，由于Heilind專注于連接器這一個門類，所以能夠依據(jù)客戶的需要將服務(wù)做到別人達(dá)不到的深度。“其他綜合分銷商，并不會在市場上給客戶備貨。”蕭俊仁在展示Heilind的服務(wù)優(yōu)勢時說道，“而我們在美國市場會幫助客戶備3-4個月的貨，我們會幫助客戶分擔(dān)風(fēng)險。”除此之外，蕭俊仁介紹，Heilind還擁有一個特有的自動補(bǔ)貨服務(wù)，即公司的庫存管理系統(tǒng)會自動分析客戶以前的采購量，設(shè)定客戶選用連接器產(chǎn)品的庫存底線，如果庫存一旦低于這個底線，系統(tǒng)就會自動通知采購部門進(jìn)行庫存補(bǔ)貨，這樣就可以保障客戶利益，確保總是有現(xiàn)貨可以供應(yīng)。此外在賬期上，Heilind也會給客戶更靈活的政策。這使得Heilind在供應(yīng)鏈管理方面，能夠給客戶帶來更顯著的利益。
同時，根據(jù)連接器客戶的特定需求，Heilind還會為客戶提供一系列“增值服務(wù)”，包括接頭切割、銷釘拔除、連接器修改、卷繞或展開產(chǎn)品、配套和特殊包裝。這些其他分銷商忽視，或者“不屑于此”的服務(wù)，卻可以讓客戶獲得實(shí)實(shí)在在的便利。“與其他分銷商相比，我們不設(shè)置MOQ/SPQ，十分靈活。” 蕭俊仁特別強(qiáng)調(diào)說。
憑借積極的市場策略和靈活的服務(wù)，Heilind和它的供應(yīng)商伙伴們無疑對未來中國和亞太市場的前景，充滿了信心。相信Heilind也會在亞洲市場做得越來越出色。
