企業(yè)戰(zhàn)略：

• 戰(zhàn)略性引進嵌入式系統(tǒng)、光電器件和集成電路產(chǎn)品線
• 今年還要給中國工程師發(fā)送2萬本中文產(chǎn)品目錄
• 放棄了與產(chǎn)品開發(fā)無關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)
• 擁有390個授權(quán)品牌，520萬個產(chǎn)品型號和400萬個產(chǎn)品手冊
• 推出中文網(wǎng)站，擁有方便查找的搜索引擎，可用參數(shù)找產(chǎn)品型號，并實現(xiàn)網(wǎng)上交易

高端視點：

• 不能讓客戶碰釘子是目錄分銷的哲學(xué)
• 目錄分銷商能滿足研發(fā)階段采購的特殊性，多樣性、不確定性和零售性需求
• 從總成本的角度比較，雖然單價貴一些，但是研發(fā)效率和時間得到保障
• 電子元件技術(shù)網(wǎng)建議要避免“便宜”反成“貴”的局面，可以嘗試目錄型分銷商服務(wù)

電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到網(wǎng)友的設(shè)計活動增加，但采購成為難題。針對這個挑戰(zhàn)，我們通過高端訪談，介紹給大家一種針對性的服務(wù)—目錄型分銷服務(wù)。這種沒有最小訂單要求，隨訂隨到的服務(wù)能有效幫助產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域的工程師。

挑戰(zhàn)

我們經(jīng)常聽到設(shè)計工程師的抱怨，研發(fā)階段采購難。原廠不理、分銷商不拆包，只有去電子市場。不僅跑路辛苦，而且有假貨風險。

供應(yīng)商服務(wù)現(xiàn)狀

不同的供應(yīng)商有不同的銷售方式。原廠按訂單生產(chǎn)，按預(yù)測生產(chǎn)，所以原廠賣“計劃”內(nèi)的產(chǎn)品。授權(quán)分銷商有預(yù)測，也有“押寶”庫存，所以，他們僅“入倉”可以賣的產(chǎn)品。這樣，“計劃外”和“沒庫存”的產(chǎn)品就沒人管。有些原廠和分銷商也推出小訂單服務(wù)，但是他們對客戶審核程序常讓工程師望而卻步。他們需要知道這個“樣品”能否帶來“大單”，造成大公司要樣品容易，小公司要樣品難與上青天的局面。恰恰研發(fā)階段正是需要小批量、多品種和冷偏門等計劃外產(chǎn)品。

誰可以有效幫助研發(fā)工程師？電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO，Michael Liu對話美國貿(mào)澤電子（Mouser Electronics）副總裁Mark Burr-Lonnon，專門討論研發(fā)階段采購服務(wù)。Lonnon負責貿(mào)澤電子歐亞事務(wù)，他曾在國巨、飛利浦、安富利和TTI任重要高管職務(wù)。其中TTI是貿(mào)澤電子母公司，也是全球?qū)Ｗ⒈粍釉骷姆咒N商。貿(mào)澤電子是一個目錄型分銷商，屬授權(quán)分銷商類。目錄分銷商需要保有廣泛的庫存，包括廣泛的授權(quán)代理線、廣泛的產(chǎn)品系列、廣泛的產(chǎn)品型號和海量產(chǎn)品手冊庫。貿(mào)澤電子曾經(jīng)是全球最大的被動元器件的目錄分銷，6年前被TTI收購，成就了TTI全線被動元器件分銷和全分銷服務(wù)模式霸主地位。

問題的結(jié)癥和解決方案

Lonnon認為研發(fā)階段采購有其特殊性，多樣性、不確定性和零售性。其中不確定性是供應(yīng)商最在意的，因為供應(yīng)商給研發(fā)樣品的目的是培育日后的生意。供應(yīng)商對客戶審核重要是看研發(fā)產(chǎn)品量產(chǎn)的機會。在這一對供需矛盾之間，研發(fā)采購沒有得到針對性服務(wù)。

目錄型分銷商的出現(xiàn)滿足了研發(fā)工程師采購需求。目錄分銷商擁有海量庫存和方便的搜索引擎，客戶可以搜索需要的型號和價格、網(wǎng)上確認訂單后，信用卡結(jié)算。目錄分銷商不僅要保有最新產(chǎn)品庫存、流行產(chǎn)品庫存，也要照顧冷偏門產(chǎn)品庫存。不能讓客戶碰釘子是目錄分銷的哲學(xué)。當然，目錄分銷的產(chǎn)品價格是批量供應(yīng)的5倍或更高。由于節(jié)約總成本的思想，目錄型分銷服務(wù)已經(jīng)廣泛地被北美和歐洲接受。

目錄分銷商本身就是為工程師的采購需求服務(wù)，所以不會再“挑肥揀瘦”，也沒有“審核程序”。目錄分銷商有巨大的客戶群，也不存在某一個大客戶要左右公司的問題。所以，嫌棄小客戶現(xiàn)象不會出現(xiàn)在目錄分銷服務(wù)中。這也是電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到中小電子制造商開發(fā)新產(chǎn)品的調(diào)整。

Lonnon回憶目錄型分銷商的發(fā)展軌跡，首先是目錄，就像一個電話號碼簿，包含幾百家原廠產(chǎn)品、幾千條產(chǎn)品線、幾百萬的產(chǎn)品型號，并且保證每個型號都有現(xiàn)貨。目錄分銷商剛出現(xiàn)時，Internet尚未普及，工程師還是通過翻閱目錄，打電話的方式訂購。而付款采用信用卡結(jié)算，完全實現(xiàn)工程師足不出戶就能完成采購。

總成本比單價重要

目錄型分銷商價格貴是困擾國內(nèi)工程師的難題。Lonnon從總成本的角度比較，說明單價貴一些，但是研發(fā)效率和時間得到保障。保證訂單確認后3天到海關(guān)、5天到客戶桌面、沒有最小訂購要求、不論訂單大小，每次發(fā)運只收取30美元的運費（除了極少數(shù)的注明特別大的產(chǎn)品之外），絕對保證產(chǎn)品質(zhì)量等，Lonnon認為這些都是與總成本相關(guān)的因素。比如一個研發(fā)項目需要25件某個型號的產(chǎn)品，但是一般授權(quán)分銷商至少要賣給你一個最小包裝200件。多買的東西事后不用造成浪費，提高了公司總成本。

電子元件技術(shù)網(wǎng)建議要避免“便宜”反成“貴”的局面，可以嘗試目錄型分銷商服務(wù)。有些網(wǎng)友反映，設(shè)計階段一定要采購原廠正品，否則設(shè)計中出現(xiàn)問題很難區(qū)分是元器件問題還是電路設(shè)計問題。另有反映，去電子市場買元器件價格波動大，有“貓膩”，花費人的時間，造成成本控制不準確。

目錄分銷服務(wù)在發(fā)展

Lonnon認為目錄型分銷商服務(wù)行業(yè)也在調(diào)整，以突出針對性。貿(mào)澤電子完全圍繞設(shè)計工程師需求展開服務(wù)，逐步放棄了與產(chǎn)品開發(fā)無關(guān)的服務(wù)如生產(chǎn)過程中MRO生意（設(shè)施保養(yǎng)、維修和非生產(chǎn)性運作耗材）。基于貿(mào)澤電子被動元件很強的特點，該公司最近戰(zhàn)略性引進嵌入式系統(tǒng)、光電器件和集成電路產(chǎn)品線。現(xiàn)在貿(mào)澤電子已有390個授權(quán)品牌，520萬個產(chǎn)品型號和400萬個產(chǎn)品手冊。盡管貿(mào)澤電子2/3的交易是通過Internet訂單實現(xiàn)，但是該公司還是每個季度出版一次印刷的產(chǎn)品目錄。“工程師還是喜歡查閱目錄，再通過Internet下訂單”，Lonnon介紹說。

全球主要目錄型分銷商都在中國開展服務(wù)。Digikey是營業(yè)規(guī)模最大的，專注集成電路和被動元件。Premier Farnell和RS Component 有比較廣泛的服務(wù)，從電子元器件到MRO。 貿(mào)澤電子、Premier Fanell和RS Component在上海和深圳都設(shè)有辦事處，并陸續(xù)開展人民幣業(yè)務(wù)。Digikey尚無中國境內(nèi)服務(wù)機構(gòu)，完全通過網(wǎng)上訂購，國際快遞交貨。武漢力源是國內(nèi)發(fā)展起來的目錄型分銷商，開發(fā)了許多適合國情的服務(wù)。

貿(mào)澤電子推出中文網(wǎng)站，擁有方便查找的搜索引擎，可用參數(shù)找產(chǎn)品型號，并實現(xiàn)網(wǎng)上交易。該公司今年還要給中國工程師發(fā)送2萬本產(chǎn)品目錄，以方便工程師線下查找。

貿(mào)澤電子近期在電子元件技術(shù)網(wǎng)主辦的“新型采購與供應(yīng)模式峰會”上有一個精彩講演，歡迎網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)上直播。http://hiighwire.com/seminar/report/sid/3/id/24
                                                               
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